La promoción en el punto de venta son todas aquellas acciones de marketing en los establecimientos unido al visual merchandising, como el escaparatismo o la cartelería pero también el que está centrado en los productos o marcas, como los cupones descuento, regalos, vales…
Diccionario LID Marketing directo e interactivo
Todo ello, centrado en que los consumidores acudan al establecimiento para realizar la compra (o e-commerce de la compañía) o ya que van al establecimiento vean productos que no tenían pensado adquirir pero que acaban comprando porque se los encuentran y les parecen atractivos, como cuando te hacen un laberinto para llegar a la cola de la cajera y te encuentras 1.500 productos por el camino.
Acabas cogiendo uno seguro.
El acrónimo o las siglas te lo puedes encontrar de dos maneras: PDV o PPV aunque debes de mirar el contexto y desde dónde te lo preguntan o lo estás leyendo.
En España, siempre lo he visto como PPV, incluso en los libros, pero se puede equivocar con Pay Per View (acrónimo de Google y Social Ads).
Esto no tiene nada que ver, porque es un método de subasta de anuncios en el que se paga por el número de visitas que recibes, por eso es imprescindible mirar el contexto en el que te lo encuentras.
¿Qué objetivos tiene la promoción en el punto de venta?
- Aumentar las ventas de productos ya conocidos.
- Lanzar productos nuevos.
- Ayudar a que la gente conozca cambios de un producto.
- Impulsar las ventas en momentos bajos.
- Contraatacar una promoción de la competencia.
- Eliminar existencias.
- Ayudar a atraer nuevos clientes y fidelizar a los que ya lo son.
- Ganar cuota de mercado.
- Mejorar la rotación de mercancías.
- Crear imagen de marca.
Promoción y publicidad en el punto de venta
En este punto no voy a entrar demasiado ya que forma parte de la cualificación profesional de nivel 3: Implantación y Animación de Espacios Comerciales , se corresponde con un total de 90 horas y aquí has venido a enterarte rápidamente de lo que es y no a que te dé el tostón ????
Lo que sí te voy a explicar son las animaciones, estrechamente relacionadas con la promoción y la publicidad porque las engloban pero se utilizan para grandes superficies, galerías, centros comerciales, espacios comerciales de ocio…
Entonces, animaciones comerciales = promoción + publicidad en el punto de venta.
Tipos de animaciones:
- Animación permanente: forma parte de los elementos fijos de la tienda: el sistema de iluminación, la megafonía, la decoración y las señalizaciones fijas.
- Animación temporal: apoyan de manera complementaria a las animaciones permanentes y aportan vitalidad, dinamismo y renovación.
Medios de animación:
- Físicos: cabeceras de góndolas, islas, pilas y contenedores desordenados.
- Psicológicos: tratan de tentar al cliente mediante la promoción, la publicidad o la presentación repetida de un producto*.
- De estímulo: medios y elementos audiovisuales y ambientación (Marketing olfativo, ¿te suena? Te lo cuento la semana que viene ????)
- Personales: vendedores, personal de stand y azafatas de degustaciones y personajes de ficción y animación, como el payaso de Mc’Donalds o personas famosas.
*Os recomiendo ver 100 humanos, una docu-serie donde se resuelven los mayores enigmas banales de la población. Te cuento esto porque hicieron un experimento donde mostraban imágenes de personas en bucle y tenías que decir quién te parecía más guapo/a o atractivo/a y la mayoría de las personas encuestadas respondió lo mismo.
¿Por qué? Porque fue la foto más vista.
A medida que más veces vemos lo mismo, más atractivo nos parece.
100 humanos – Netflix
Tipos de técnicas para la promoción en el punto de venta
Dirigidos al cliente, las promociones que existen en el PPV son:
- Promoción de precio: 2×1, rebajas, precios de lanzamiento, sistemas de puntos y colecciones y ofertas de reembolso.
- Promoción de regalos: productos gratuitos, regalo de productos diferentes pero relacionados, partnership o bundle (pagas dos productos complementarios por un precio especial y que teóricamente, uno es un regalo), regalo como valor añadido (que no está relacionado con la compra), regalo de premio diferido (cuando vas a la pelu y te dan una tarjeta para que rellenes con sellos por cada vez que pagas para obtener un servicio gratis cuando completes el boleto) y juegos y concursos.
- Promociones personales: demostraciones y muestras gratis.
- Cupones o couponing.
Reglamento
Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista:
Los conceptos más importantes son los siguientes, aunque puedes leer la Ley completa desde este enlace.
- Competencia desleal: Todo lo que no se ajuste a las regulaciones de esta Ley, se reputará desleal cuando concurran las circunstancias previstas en la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal.
- Promociones: se pueden simultanear en un mismo establecimiento, excepto en las liquidaciones, siempre y cuando exista una clara diferenciación mediante su separación y se informe correctamente.
- Anuncios de las ventas: se deberá especificarse la duración y, en su caso, las reglas especiales aplicables.
- Ofertas especiales: cuando no comprendan, al menos, la mitad de productos puestos a la venta, no se podrá anunciar como una medida general, sino específica a los artículos o sectores a los que afecte.
- Reducciones de precio: deben figurar con claridad en cada producto, junto con el precio anterior, salvo que sean productos puestos a la venta por primera vez (el precio anterior es el menor aplicado en los treinta días precedentes de los mismos productos).
- Ventas piramidales: están prohibidas y están contempladas en el artículo 24 de la Ley de Competencia Desleal (el primer punto).
- Periodo de rebajas: decidido libremente por cada comerciante.
- Productos rebajados: prohibido que estén deteriorados.
- Ventas en liquidación: se debe indicar en los anuncios la causa de la liquidación.
- Duración de las ventas en liquidación: 1 año.
- Nueva liquidación: no se puede volver a liquidar en el mismo establecimiento productos anterior en los 3 años siguientes, excepto cuando sea por ejecución o decisión judicial o administrativa, por cesación total o por causa de fuerza mayor.
- Concursos y sorteos: están contemplados en la Ley 13/2011, de 27 de mayo, de regulación del juego.
¿Cómo planificar la PPV?
- Planificación previa y objetivos SMART: dentro de la planificación entran la creación del buyer persona, acotados los tiempos, el cómo, el qué, el dónde… y los objetivos, que deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes (y no, no es realista porque si es alcanzable ya es realista si no relevantes para la empresa, es decir, siguiendo la línea de negocio y sus objetivos como empresa) y definidos en el tiempo, todo alineado con los objetivos generales del negocio.
- Experiencia original e integral: debe ser recibido por el consumidor a través de los 5 sentidos para que lo recuerde mejor y, si se siente identificado (por eso se hace el buyer persona) será más fácil que tengamos éxito.
- Trabajadores del punto de venta: serán los embajadores de tu marca y, en concreto, del producto/s promocionado/s así que debe conocer perfectamente todos los intringulis de lo que vende para poder dar una atención y experiencia al cliente óptima, además de contar con las habilidades blandas para poder ofrecer al consumidor la escucha y atención que se merecen.
- Seguimiento y reporting: gestiona, controla y mide la información en tiempo real con las herramientas disponibles que tengas o puedas conseguir para poder actuar con la misma rapidez en que un punto falla, antes de que el error se convierta en un problema grave.
- Evaluación de los resultados: para encontrar mejoras en futuras campañas de promoción.
Ejemplos
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